Der Immobilienmarkt kennt grundsätzlich zwei verschiedene Maklertypen, die sich in ihrer Arbeitsweise fundamental unterscheiden. Der klassische Einkaufsmakler wählt meist den Weg des geringsten Widerstands und zeichnet sich durch eine eher passive, unprofessionelle Herangehensweise aus. Diese Makler neigen dazu, unseriös zu agieren und suchen primär nach der einfachsten Lösung.
Im Gegensatz dazu steht der Verkaufsmakler, der bereit ist, die zusätzliche Anstrengung zu unternehmen. Diese Immobilienprofis können fundierte Referenzen vorweisen und verfügen über die notwendige Fachkompetenz für eine erfolgreiche Vermarktung. Für den Verkauf Ihrer Immobilie sollten Sie ausschließlich einen Verkaufsmakler beauftragen, der diese positiven Charaktereigenschaften mitbringt und seine Erfolge belegen kann.
Kompetenz prüfen: Realistische Markteinschätzung erkennen
Ein entscheidender Aspekt bei der Maklerauswahl ist die Fähigkeit zur korrekten Marktbewertung. Seriöse Immobilienmakler unterscheiden klar zwischen einem realistischen Verkaufspreis und dem maximal erzielbaren Kaufpreis. Seien Sie besonders vorsichtig bei Maklern, die Ihnen überdurchschnittlich hohe Verkaufspreise versprechen.
Makler, die unrealistisch hohe Preise nennen, haben oft keine Aufträge und wollen diese nur durch überzogene Versprechungen akquirieren. Diese unseriöse Taktik führt zu einer belastenden Strategie: Über Monate hinweg wird der Kunde zermürbt, bis am Ende der Verkaufspreis drastisch reduziert werden muss.
Als Eigentümer wünschen Sie sich verständlicherweise einen Verkauf in absehbarer Zeit zum bestmöglichen Preis. Mondpreise zu nennen, nur um den Auftrag zu erhalten, ist ein typisches Merkmal von Einkaufsmaklern. Fordern Sie daher stets nachvollziehbare Argumente und konkrete Referenzen für die vorgeschlagene Preisgestaltung.
Die richtigen Fragen stellen: Drei entscheidende Punkte
Verkäufer- oder Käufermakler?
Mit dieser direkten Frage können Sie schnell ermitteln, ob sich der Makler wirklich für Ihre Interessen einsetzt oder möglicherweise andere Prioritäten verfolgt. Ein professioneller Makler sollte ohne Zögern »Verkäufermakler« antworten können.
Falls die Antwort zu lange dauert oder ausweichend ausfällt, sollten bereits an dieser Stelle die Alarmglocken läuten. Ein kompetenter Verkaufsmakler arbeitet eindeutig in Ihrem Interesse und nicht für potenzielle Käufer oder einen möglichst schnellen, aber nicht optimalen Abschluss.
Marketingplan und Verpflichtungen
Die zweite essenzielle Frage betrifft den konkreten Marketingplan für Ihre Immobilie. Hüten Sie sich vor schwammigen Antworten wie „das machen wir sehr professionell“. Solche allgemeinen Aussagen sind wertlos, da „professionell“ für jeden Makler etwas anderes bedeuten kann.
Hinterfragen Sie detailliert: Wer erstellt das Exposé und verfügt diese Person über die notwendige Kompetenz? Wie werden die Fotos angefertigt und von wem? Bei der Bewerbung gibt es verschiedene Möglichkeiten – von einfachen Internetanzeigen über Zeitungsinserate bis hin zu gezielten Flyeraktionen. Ein seriöser Makler kann Ihnen einen detaillierten Marketingplan präsentieren und sich zu konkreten Maßnahmen verpflichten.
Umgang mit Interessenten
Die dritte wichtige Frage behandelt den Umgang mit potenziellen Käufern. Auch hier sollten Sie konkrete statt allgemeine Aussagen einfordern. Bei erfolgreichem Marketing können durchaus 50 bis 100 Interessenten gleichzeitig anfragen – das erfordert eine durchdachte Logistik und systematische Abarbeitung.
Ein professioneller Makler führt zunächst telefonische Gespräche zur Qualifikation der Interessenten und setzt einen Filter, damit Sie nur mit wirklich kaufbereiten Kandidaten in Kontakt kommen. Für ein optimales Verkaufsergebnis ist es entscheidend, dass mit allen qualifizierten Interessenten ordentlich bis zum Ende gearbeitet wird – das funktioniert nur mit einer konkreten Strategie, die der Makler klar benennen können muss.
Individuelle Vermarktungsstrategie für Ihr Objekt
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Spezialisierung des Maklers auf Ihre Objektart. Prüfen Sie, ob der Makler Erfahrung mit vergleichbaren Immobilien hat. Ein Makler, der ausschließlich Eigentumswohnungen verkauft, ist möglicherweise nicht die beste Wahl für Ihr Mehrfamilienhaus oder Ihre Gewerbeeinheit.
Besonders bei schwer vermarktbaren Objekten oder Kombinationen wie Mehrfamilienhäusern mit Gewerbeeinheiten benötigen Sie einen Makler mit entsprechenden Referenzen. Ein kompetenter Makler entwickelt eine individuelle Vermarktungsstrategie speziell für Ihr Objekt – im Gegensatz zu Standardverfahren nach dem Motto „wir stellen das bei Scout online und schauen, was passiert“.
Bei Immobilien, die diskret vermarktet werden sollen, sind besonders erfahrene Makler gefragt. Während das einfache Einstellen in Internetportale auch Privatpersonen bewerkstelligen können, bietet ein professioneller Makler deutlich mehr als nur eine Online-Präsenz.
Was gute Makler niemals tun würden
Preisfindung ohne Besichtigung
Ein seriöser Makler wird niemals eine Preisbewertung ausschließlich online und innerhalb weniger Minuten erstellen. Ohne eine gründliche Besichtigung vor Ort ist es unmöglich, die spezifischen Eigenschaften und Besonderheiten einer Immobilie zu erfassen.
Jede Immobilie hat individuelle Charakteristika, die sich nicht aus Onlinedaten ableiten lassen. Eine solide Kaufpreisermittlung erfordert zwingend eine persönliche Objektbesichtigung – alles andere ist unseriös und führt zu fehlerhaften Bewertungen.
Unreflektierte Preisübernahme
Ein kompetenter Makler übernimmt niemals ungeprüft die Preisvorstellungen des Verkäufers. Zu den Kernkompetenzen gehört die fachgerechte Ermittlung des Marktwerts anhand objektiver Kriterien: Objektdaten, spezifische Marktgegebenheiten und branchenübliche Bewertungsverfahren.
Diese Berechnungen legt ein seriöser Makler transparent dar und stellt sie den Verkäufervorstellungen gegenüber. Der bestmögliche Preis entspricht dem Maximum, das ein Käufer tatsächlich zu zahlen bereit ist – nicht den Wunschvorstellungen des Verkäufers.
Unqualifizierte Besichtigungen
Ein professioneller Makler führt nicht mit allen Interessenten automatisch Besichtigungstermine durch. Stattdessen gehört es zu den wesentlichen Aufgaben, zunächst durch gezielte Gespräche die ernsthaften Kaufinteressenten zu identifizieren.
Diese Vorauswahl erfordert Sozialkompetenz und das notwendige Fingerspitzengefühl. Nur durch eine sachkundige Interessentenqualifikation wird vermieden, dass Zeit mit ungeeigneten Kandidaten verschwendet wird.
Der menschliche Faktor: Sympathie und Kommunikation
Die persönliche Ebene spielt bei der Maklerauswahl eine bedeutende Rolle. Während der gesamten Vermarktungszeit arbeiten Sie intensiv mit dem Makler zusammen, was zahlreiche Abstimmungen und Feedback-Schleifen mit sich bringt. Daher ist es wichtig, dass die Chemie zwischen Ihnen stimmt und Sie den Makler „riechen können“.
Noch entscheidender ist jedoch, dass der Makler generell gut mit Menschen umgehen kann. Am Ende kauft kein Roboter Ihre Immobilie, sondern ein Mensch. Die Immobilienbranche ist „People’s Business“ – zwischenmenschliche Kompetenz ist daher unverzichtbar.
Ein guter Makler muss nicht nur durch Fachkompetenz und durchdachte Strategie überzeugen, sondern auch die Interessenten begeistern und kompetent beraten können. Diese sozialen Fähigkeiten sind für den Verkaufserfolg ebenso wichtig wie die fachlichen Qualifikationen.
Kompetenz in schwierigen Phasen erkennen
Die wahre Kompetenz eines Maklers zeigt sich besonders dann, wenn es nicht optimal läuft. In Phasen mit wenigen Interessenten muss er strategische Alternativen entwickeln und gegebenenfalls die Vermarktungsstrategie anpassen.
Bei Interessenten mit niedrigeren Preisangeboten sind Verhandlungsgeschick und taktisches Vorgehen gefragt. Ein kompetenter Makler verfügt über ein aktives Netzwerk, um beispielsweise bei Finanzierungsproblemen zu helfen und Lösungen zu entwickeln.
Diese kritischen Situationen offenbaren, ob Sie es mit einem echten Profi zu tun haben, der auch in schwierigen Momenten Lösungen findet und nicht aufgibt.
Vertragslaufzeit und Kündigungsfristen
Ein engagierter Makler, der nach den genannten Kriterien arbeitet, benötigt keine übermäßig lange Vertragslaufzeit. Zwölf Monate sind das Maximum – längere Bindungen sind nicht erforderlich, wenn wirklich professionell gearbeitet wird.
Im Gegenteil: Bei vernünftiger Arbeit und einer durchdachten Strategie lassen sich auch in deutlich kürzerer Zeit hervorragende Ergebnisse erzielen. Eine Kündigungsfrist von einem Monat reicht völlig aus, denn ohne gegenseitiges Vertrauen fehlt die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.
Misstrauen Sie Maklern, die auf lange Vertragslaufzeiten bestehen – dies deutet oft darauf hin, dass sie ihre Leistung nicht durch Qualität, sondern nur durch vertragliche Bindung sichern wollen.